Корона кризата ни затвори по домовете и много хора си задават въпроса, време ли е сега за покупка и продажба на имоти? Да рискуваме ли да продаваме и купуваме без посредник, какви услуги получаваме срещу комисионата от 3%, оправдана ли е тя и води ли до по-добри резултати? Разговаряме с Ралица Ценова, директор продажби във водеща компания.

- Госпожо Ценова, в разгара сме на ковид епидемия, сега време ли е да се купуват и продават имоти?
- В момента сме изправени пред нов и непознат вид „криза“. Пандемията от COVID-19 неминуемо повлия на много сектори в световен мащаб, но този на недвижимите имоти за щастие не претърпя особени загуби. Нашите наблюдения показаха, че дори и по време на извънредното положение през март мотивираните купувачи не изпаднаха в паника, а изпълниха техните имотни цели. За пример, само в София нашата компания реализираше по над 30 сделки с имоти седмично.

- В началото имаше всеобща паника в бизнес средите...
- Тогава, водени предимно от страха от неизвестното, предвиждахме спад в цените на имотите между 5% и 7% за първото полугодие, но участниците в пазара показаха трезво мислене и не само, че цените не отбелязаха спад, а дори продължават да нарастват с плавния темп отпреди появата на Covid-19. А дали сега е време да се купуват и продават имоти- отговорът ми е „Да“. Пазарът е балансиран, цените са водени от геополитически процеси и от търсенето. За всеки обаче е най-добре да вземе правилното решение за себе си след консултация с добре подготвен специалист.

- Кои са предимствата човек да си купи имот точно сега?
- Ако човек си купи имот сега, ще започне веднага да печели по две направления. Първо- от дългосрочната тенденция на покачването на цените на имотите в света. Второ, от употребата на имота- няма да плаща наем, или ще получава такъв, в случай, че го е купил с тази цел. При правилен избор на имот, човек няма как да загуби от тази инвестиция. Затова обичам да казвам, че най-правилният момент да купим имот винаги е сега!

- Оправдано ли е обратното - човек да продаде имот точно сега, заради неясното бъдеще в пандемията, или, защото си е загубил работата и доходите си?
- Продажбата на недвижим имот е оправдана само, ако човек има много силен мотив за това. Временната загуба на работата не бива да се превръща в причина за продажба. Работа на пазара има- човек винаги може да се преориентира временно, за да запази имота си. Същото е дори ако имотът е купен с кредит. В момента банките са толерантни. При правилен подход, вноски могат да бъдат намалявани и разсрочвани, предвид ситуацията, така че да не се наложи продажба, но има и случаи, в които продажбата е неизбежна. Това решение отново е най-добре да бъде взето след консултация с професионалист.

- Специалисти от Европа казват, че българите сме много богати, около 90% имат собствено жилище. Защо тогава хора с малка пенсия обитават големи жилища, а не се прехвърлят в по-малък дом, за да подпомогнат месечните си разходи?
- У нас особено по-възрастните хора са емоционално обвързани с имотите си. Вероятно това е последица от социализма, когато едно семейство не е можело да има повече от един имот и те не разглеждат собствеността си като имот, а като дом.

- Как е при наемите - повече търсене или повече предлагане, и на какви жилищни имоти?
- Извън условията на пандемията, търсенето надвишаваше предлагането. Вследствие на Covid-19, дистанционното обучение при студентите и набралата популярност „хоум-офис“ практика, както и спадът в туризма наложиха освобождаването на много от апартаментите под наем, както и тези от платформите за нощувки.

- Някои хора решават да си продават жилищата без посредник. Какви рискове крие това и защо трябва да потърсят професионалист брокер?
- Изследванията показват, че все по-малко хора предпочитат да се опитват да продадат имота си сами. Един от основните рискове при продажба без посредник или с неправилно избран такъв, е реализиране на сделка на загуба, или иначе казано - под оптималната цена за продажба на имота. Другите подводни камъни са документални неуредици и допълнителни разходи, поради неправилно планиране на сделката и липса на информираност за някои детайли.

- Какъв трябва да бъде брокерът? Какви качества и умения трябва да притежава, за да е успешен?
- На първо място брокерът трябва да изглежда добре. Не напразно казват, че „По дрехите посрещат, по ума изпращат“. Неугледният външен вид издава липсата на старание и посредственото отношение на човек към всичко в живота. Добрият брокер трябва да проявява загриженост, да се информира за всички детайли на казуса на клиента и да даде най-точното предписание в полза на клиента. Обикновено той подкрепя тезата си с аргументи и примери от практиката.

- Какво включва работата на брокерската фирма, срещу комисионата от 3% от цената, на която е продаден имотът... и която на някои хора им се струва висока...?
- Една цена изглежда висока за плащане тогава, когато човек не вижда стойността, която ще получи срещу нея. Ако стойността е по-ниска или липсва, разбира се, че 3% изглеждат твърде висока цена за плащане, но добрият брокер може да спести или да заработи на клиента си до около 10% печалба при правилно изготвена стратегия за сделка, както и да му спести купчина главоболия. На клиента остава да избере правилния брокер и след сделката да прибере печалбата си от 7%, след като е платил хонорара на брокера си.

- Какви задължителни показатели включва експертната оценка, които хората не знаят? Индивидуални параметри, решаващи пазарни фактори...
- Това, което най-вече хората не знаят и по тази причина и не предвиждат в сметките си, в случай, че опитат сами да определят цената на имота си, са цените на реално сключените сделки през последните месеци. А също и търсенето в района и тенденцията на пазара през последните седмици, защото пазарът е като жив организъм. Има много фактори, които са в състояние светкавично да изменят тенденциите и е добре човек да е осъзнат за тях, за да успее да реализира имота си при най-добри условия.

- Какво показва статистиката към днешна дата, какво се търси най-много сред жилищата и как си го обяснявате?
- Напоследък, вследствие на извънредното положение, отчитаме засилено търсене на апартаменти с по-голяма площ и къщи. Иначе се запазва дългосрочната тенденция на търсене на по-малки жилища (двустайни), за сметка на по-големите.

- Ако поискам много висока цена за имота си, как ще постъпите?
- Ще ви пожелая успех в продажбата (смее се). Ще ви консултирам, разбира се, и ще се постарая да ви помогна да изравните очакванията си с пазарната реалност и да разберете, че правилното определяне на цената е половината свършена работа по пътя към успешната сделка.

- Как се определя адекватната пазарна цена?
- Определянето на адекватната пазарна цена на един имот изисква експертиза, базирана на дългогодишен опит, голям брой реализирани сделки и познаване на пазара.

- Директор продажби сте във водеща брокерска компания. Каква е вашата лична маркетингова стратегия?
- Най-важното за мен в моята лична маркетингова стратегия е да покажа на хората какви резултати биха могли да постигнат благодарение на собствените си усилия, в съчетание с правилното менторство. За това използвам най-вече социалните мрежи, където не пропускам случай да похваля хората от екипа за постигнатите резултати, които често надскачат собствените им очаквания.

- Вие сте млада, амбициозна... Какво не знаят хората за брокерите от ново поколение?
- Хората не знаят и не виждат най-вече огромното количество работа, учене, четене и мислене, които са необходими, за да се превърнеш в брокер от ново поколение. Много хора се залъгват и се ориентират към тази професия, привлечени от свободата, която в техните очи изглежда като малко количество работа, когато те пожелаят. Но това е гаранция за провал. Истинската свобода в професията на брокера е неограниченият доход, който обаче, за да бъде постигнат, се изисква огромно количество работа и много учене и саможертви, основно за сметка на личния живот.

- Какъв беше вашият път до тук?
- Аз съм от Варна, от семейство на строителни инженери и малко след гимназията започнах да следвам „Архитектура“ във Варненския свободен университет. По време на кризата от 2008 г. предприемаческият бизнес на баща ми замря и се наложи да се издържам сама като сервитьорка. После постъпих като брокер във фирма, работеща с руснаци, благодарение на това, че владея руски. Много бързо усетих, че съм точно на мястото си. Работих близо година и в друга варненска фирма, но тъй като имах свои виждания за пазара и работата на брокера, реших да създам собствена компания. Бях подала молба за напускане, смятах да подновя следването си- този път в специалност „Мениджмънт“ в Икономически университет- Варна. Тогава случайно бях поканена на разговор с директора на варненския офис на компанията, в която работя сега. В началото ми се стори странно и страшно да работя съвсем без никаква заплата, но като се огледах и видях стандарта и усмивките на брокерите в офиса, прецених, че явно е възможно. След няколко дни започнах обучението си, нищо, че имах известен опит отпреди.

- Не сте ли съжалявали някога, че сте се отказали от собствена компания?
- И до ден днешен твърдя, че това е едно от най-правилните решения, които някога съм взимала. Видях, че компанията дава възможност за неограничено развитие и тъй като съм от хората, които влагат всичко от себе си във всяко нещо, което правят, започнах да прилагам модела, научен на обучението все по-интензивно. Резултатите не закъсняха. Няколко месеца подред печелих титлата „Шампион по продажби“ за всички офиси в страната. В търсене на по-мащабни възможности се преместих в София, със задачата да основа офис „Източни райони“, да събера и обуча екип и да мултиплицирам модела. Оттогава съм на позицията „Директор продажби“, оглавявам най-бързо развиващия се екип в компанията. Освен това притежавам дял от нея.

- Има ли изобщо място за вълнение в работата на един брокер?
- Аз смятах, че съм от хората, които лесно се отегчават, когато станат добри в нещо, докато не започнах работа в недвижимите имоти. Привлича ме динамиката на нашия бизнес, предизвикателството да намериш правилното решение и правилен подход към всеки клиент, измислянето на правилна стратегия, с която често успяваш дори да „излъжеш пазара“ и да надминеш очакванията на клиента си, желанието да помогна на хората да развият максималния си потенциал, като ментор. А най-вълнуващо за мен определено е да видиш благодарността в очите на клиентите си, след добре свършената работа.

- Кое ви харесва в работата като обучаващ и ментор на млади колеги?
- Любовта към имотите и осъзнаването, че сферата на недвижимите имоти у нас, макар и подценявана, поради често недотам качествено предлагана услуга, всъщност дава неограничени възможности за развитие. Това ме накара да приема за своя кауза обучението на нови кадри и даването на възможност за блестяща кариера на млади и мотивирани хора, търсещи развитие и професия, която да им гарантира финансова независимост. Точно заради това понастоящем съм мениджър на постоянно нарастващ екип, който обучавам и напътствам по пътя към успеха, и който всяка година поставя нови и нови рекорди в продажбата на недвижими имоти.

- Как виждате кариерата си в бъдеще?
- Бъдещето на кариерата си виждам отново в тази посока- оглавявайки най-успешния екип в компанията, доминираща пазара на недвижимите имоти у нас; да обучавам хора как да станат милионери от бизнес с имоти, да менажирам още по-мащабни бизнес проекти; привлича ме и идеята да помагам на деца без родителска грижа или от семейства в неравностойно положение и смятам в бъдеще да я развия.

Нашият гост
Ралица Ценова е брокер на недвижими имоти във водеща компания на пазара на недвижими имоти у нас от 2013 г. От 2014 г. заема длъжността “Директор продажби”. Тя е обучила и напътствала по пътя към кариерното развитие десетки от най-добре подготвените специалисти в сферата на недвижимите имоти в страната. От 2016 г. присъства на пазара и като инвеститор, започвайки да формира собствен портфейл от инвестиционни имоти.